葛兰素史克将不再为医师提供宣讲费

12月16日，英国制药公司葛兰素史克（GSK）发表官方声明，决定其不再为医师进行宣传讲座时支付费用。医药行业观察者认为，该声明或引发其他公司的类似举措。

GSK公司的政策变化包括：

① 不再付费给医务工作者，让其在能够开具处方或有影响处方决定的听众面前为自己的产品进行宣传讲座时代言；

② 不再直接向医务工作者个人提供经费帮助其参加医学会议，转而通过独立教育基金途径向其提供教育支持；

③ 不再根据销售代表的个人销售指标来支付其报酬，转而根据销售代表的技术知识及服务质量对其进行评估和奖励。（中国医学论坛报）

延伸阅读

GSK：一个洗心革面的变革

　　“新的销售薪酬体系将确保我们把患者的需求作为所有工作的核心。”葛兰素史克高级副总裁、中国处方药及疫苗部总经理季海威称，GSK非常有信心，这一制度将帮助葛兰素史克保持在中国的可持续发展。

　　12月18日，GSK中国宣布了销售模式的新变化。

　　这份变化中确定，在未来新的体系中，销售人员的奖金计算不再以个人的销售指标完成情况为基础。取而代之的是，公司将根据专业知识、服务质量以及公司价值观的践行程度，对所有面向客户的销售人员进行考核。

　　“这几乎是一个洗心革面的变革。”一位外资药企人士认为。

　　在现有医药销售模式中，销售人员的基本工资普遍较低，奖金是拉动工资大幅上升的主要因素。而奖金的构成取决于，每个销售人员所承包的医生开出的处方量和当月药品的销售量。

　　在此背景下，销售人员的收入与医生、药品之间存在着一种利益逻辑关系。

　　而医生则由于医院要面向市场发展，与医院共生于自己养活自己的处境中，其利益的诉求逐渐将部分公益性质替代。

　　目前，国内医药企业和外资医药企业的销售模式比较普遍的做法是，为了拉动处方量和销售量，会举办不同类别的学术、研讨会议。

　　在这一类别的会议中，医药公司考虑到，光靠销售人员推销，信任度不够，便邀请在某一领域较为权威，或有影响力的医生作为演讲嘉宾作报告，介绍学术新进展、药品的治疗效果及相关知识，邀请不同医院的医生来听。

　　希望通过同行间的专业学术传播及影响力的渗透，促使其他医生开出更多的处方，达到药品推销的目的。而作报告者，医药公司将会支付高薪。

　　这些学术、研讨会议，常常被医药公司安排在旅游胜地，或者国外。三四天的行程中，医药公司全程负责招待，仅仅半天或者几个小时的会议，实际上是一张关系牌。

　　GSK上海的高管被抓其中部分因素就是学术行贿。

　　而此次GSK的改变，在处方量这一环节，将不再作为一个主要的奖金评审标准。GSK也称，会把上述药品推广销售的方式取缔。

　　“停止这种做法，对于GSK来说，看得出下了很大决心，的确是想洗心革面，改变在行业中的形象。”一位外资药企人士认为。

　　据葛兰素史克高级副总裁、中国处方药及疫苗部总经理季海威说，到2015年初，新的薪酬体系计算方式将在GSK全球所有运营的国家全面执行。

　　关于逐渐停止向受邀演讲和参加医学会议的医疗专业人士直接支付费用的做法，将在2016年初全面停止。

　　在做出上述两项变革后，未来，GSK将重点放在了销售团队专业知识的提升和医生、客户高质量服务方面，这也将被作为销售人员考核的标准。

　　未来一项重要工作是，临床药物的研究。“这为葛兰素史克了解特定疾病、判断确诊症状、搜集临床试验数据、决定用药剂量以及恰当推广药品的获益和风险以满足患者需求等方面起到决定性的作用。”GSK方面称，对于参与公司发起的临床研究、咨询活动和市场调查的医疗保健专业人士，葛兰素史克将继续根据其提供的服务支付适当的费用。

来源：经济观察报